「顧客のためになる営業がしたい」を叶えた営業部・共田に聞いてみた!レオン営業の醍醐味とは?

こんにちは!広報チームです!

レオンテクノロジーの個性豊かなメンバーを紹介する本企画。

今回インタビューにこたえてくれたのは、営業部の共田由夏です。

共田の前職はなんと塾講師。入社のきっかけや未経験でもキャッチアップできた理由について伺うなかで見えてきたのが、「レオンの営業の魅力」でした。

セキュリティ会社の営業って実際にどんな仕事をするか見えづらい部分も多いと思うので、ぜひ理解を深めていただけたらと思います。

 

塾講師から、セキュリティ業界の営業職へ

──まず、入社までの経歴から教えていただけますか?

共田:大学では情報系の学部に在籍しながら、塾講師のアルバイトをしていました。しばらくその仕事を続けた後に、レオンテクノロジーに入社したんです。

 

──塾講師からセキュリティ業界の営業職に。

共田:塾講師の仕事は5年以上続けていて、元々教えることは好きでしたし、大きなやりがいを感じていました。ですが、その会社の方針と自分の考え方が少し合わないなと思う部分もあって。塾を運営する会社の正社員になるオファーももらっていたのですが、迷っていたんですよね。そんなとき、大学の部活の先輩だった小俣(執行役員 営業本部長)から声をかけてもらったのがきっかけになり、転職を決めました。

 

──次のステップの選択肢としてセキュリティ業界を考えていたわけではないんですよね?

共田:そうですね。声を掛けてもらったタイミングでは、セキュリティ業界がどんな業界なのかも分かっていませんでしたし、どんな仕事をしているのかもイメージできなかった。職種としても営業ということで、もちろん未経験。当時、営業職に対して「足を使ってばりばりモノを売りまくる」イメージが強かったんですよ。自分にそういったことができるのかなと感じていたことを覚えています。

 

──その不安はどのように払拭したのでしょう?

共田:正式にレオンに入社するまえに、1ヶ月のインターンのようなものを設けてもらったんです。その期間があったからこそ、レオンテクノロジーがどんな会社なのか、どんな仕事をするのか、私がどんな人間なのかを相互理解するなかで、不安が払拭できたなと思います。

特に、自分が会社選びの軸として大切にしていた「この会社のサービスを、自信を持って顧客に勧められるか」という点に置いても、クリアできた印象でした。未経験とはいえ、営業という仕事をするにあたって自分が本当に良いと思えるものを売りたいと思ったんです。その良さをしっかりと顧客に説明するための環境が整っているかどうかは重視しました。

 

「モノを売る」ことだけが、営業じゃない

──具体的には、どのように「自信を持って提供できるサービスかどうか」を判断したのでしょう?

共田:1ヶ月間インターンシップに参加し、様々な場面を見せてもらったのですが、大きかったのは営業同行に行ったことです。先輩が顧客に提案するところを見せてもらったのですが、「売ること」ではなく、「顧客の課題を解決すること」が前提になっているのがよく分かりました。当然、会社として自社が得意とするサービスはあるわけですよ。でも、それを売るのではなく、あくまでも顧客の課題を解決するための提案をしていた。

先ほど営業職に「ばりばりモノを売る」ようなイメージを持っており、そういった営業をすることに不安があったとお話しましたが、レオンテクノロジーの営業職は「モノを売るための営業」ではないことが分かったんです。

レオンテクノロジーには、顧客の課題を解決するためにサービスを提供する文化がある。そういった環境の中でなら、自分にも「営業」の仕事ができると思いましたし、やりがいを感じながら仕事ができるのではないかと思って、入社を決めました。

 

──なるほど。インターンの中で、他に魅力を感じた点はありますか?

共田:営業とエンジニアの距離が近いことですね。私たちはエンジニアの技術力を裏付けとしたサービスの提供をしています。営業はそのサービスをもって、顧客の課題を解決するわけなので、当然私たちもサービスの内容をしっかりと理解しておく必要がある。

もちろん、サービスに関することやセキュリティの知識を付けるための努力は怠らないことが前提ですが、分からないことがあれば、正解を知っている人に聞いてしまった方が早いこともありますし、そちらの方が顧客のためになる場合もある。だからこそ、すぐにエンジニアに質問できる環境が欲しいと思っていて、営業とエンジニアの距離感が近いレオンテクノロジーの組織は理想的だなと。

 

──業界未経験者にとっては魅力的な環境だと言えそうですね。

共田:入社後のフォロー体制もとても充実していました。セキュリティに関することや業務に関する知識をキャッチアップするための機会はOJTが中心で、入社当初は先輩や上長がかなりしっかりと伴走してくれて。また、先ほども言ったように、エンジニアとの距離も近いので、分からないことがあれば、部署を越えて誰にでも聞けて、すぐに答えが返ってくる環境があったことはとても助かりました。

 

これまで蓄積したノウハウを体系化し、さらに充実した育成環境を整える

──「顧客の課題解決に伴走できる」やりがいは、今も感じていますか?

共田:そうですね。インターン中に感じたやりがいは、今も変わらず感じています。「セキュリティ関連の営業」と言うと、なにかしらのシステムやプロダクトを売るイメージを持たれることが多いのですが、レオンテクノロジーの営業はそうではない。では、何を売るのかと言うと、メインは「診断」です。

エンジニアがWebアプリケーションやネットワークの脆弱性を診断し、レポートを提出。顧客はそのレポートをもとに、脆弱性を解消するための施策を講じていくわけです。私たち営業の主な仕事は、お客様が抱える課題をお聞きし、どんな診断を行うべきか提案すること。

ですが、お話を聞く中で、「課題を解決するためには診断とは別の提案が必要なのではないか?」と感じることがあります。そういったときは何から手を付けるべきかに立ち戻って検討いただくよう説明・助言することもあります。その場合、すぐにレオンテクノロジーの売上には繋がりませんが、常に顧客の課題を解決するための方法を提案したいと思っていますし、そういった提案の積み重ねが信頼を生み、やがて大きな成果を生むと信じていますよ。また、こういった課題解決のための提案は営業というイメージよりはコンサルティングが近く、目標に対する課題整理や優先度付け、実現のための計画などなど……これは前職での業務経験が活きるところがありました

 

──入社前に持っていた「本当に顧客のためになる営業がしたい」という希望が叶えられているわけですね。現在、営業部には何名のメンバーがいるのでしょう?

共田:営業部に在籍しているのは、5名ですね。

 

──そのうち、セキュリティ業界の企業からの転職者はいるのでしょうか?

共田:システム開発会社で営業をしていた人はいますがセキュリティ業界からの転職者はいないですね。これまでお話してきたように、確かに専門的な知識が求められる仕事ではあるのですが、サポート体制も充実していますし、どんな業界からのチャレンジでも、十分活躍できる可能性はあると思っています。

それに、環境としてはまだまだ伸びしろもある。これまで、教育はOJTが中心だったのですが、これからはしっかりと育成カリキュラムを構築し、運用していこうと考えています。そのために、これまで蓄積されてきた営業に関するノウハウを体系化する取り組みも始めました。属人的な育成でも一定の成果は出せてきたとはいえ、まだまだやれることはある。組織的な育成を行うための体制を整えていきたいですね。

 

──さらに業界未経験者が安心して働き、成長できる環境になりそうですね。

共田:そうですね。どんな方でもイチからチャレンジができるような環境にしていきたいです。

 

──強いて言えば、どんな方がこの仕事には向いていると思いますか?

共田:もちろん「誰でも大歓迎」が前提なのですが、プログラムやネットワーク、セキュリティに関する知識を持った方はすぐにアジャストできると思いますよ。そういった知識を持っているけど、エンジニアになれるほどではないし、知識を持て余してしまっている方って少なくないと思うんです。あとは、チームワークを必要とするシーンが多いので、積極的なコミュニケーションを図れる方が向いてると思いますね。レオンテクノロジーには知識やコミュニケーション能力を存分に活かせる環境がありますし、ぜひ一度話を聞きに来てもらいたいですね。

 

──ありがとうございました。

(2021年10月取材)

 

以上、レオンテクノロジー営業部で働く共田に話してもらいました。

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